想要在國慶7天假期以最佳的皮膚狀態(tài)出游又或是在假期期間對(duì)皮膚做更深層的管理，少不得一筆開銷。輕醫(yī)美中的皮膚管理在當(dāng)前環(huán)境下尤為火熱。玻尿酸、水光針、光子嫩膚等初級(jí)醫(yī)美項(xiàng)目成為不少消費(fèi)者“入坑”醫(yī)美的第一步。項(xiàng)目后的皮膚管理也不可或缺，院線、非院線的脫敏產(chǎn)品成為醫(yī)美項(xiàng)目消費(fèi)者必不可少的購買產(chǎn)品。加之敏感肌用戶具備較高粘性，屢次回購相關(guān)產(chǎn)品成為常態(tài)。

此外，還有大量在想在家偷偷變美、以較少的支出獲得效果的消費(fèi)者可能會(huì)選擇購買面膜等護(hù)膚品。消費(fèi)者愿意為這些動(dòng)輒百元的產(chǎn)品買單。

醫(yī)用敷料公司沖擊上市，三年凈賺超20億

在護(hù)膚圈耳熟能詳?shù)钠つw修護(hù)產(chǎn)品敷爾佳、可復(fù)美、薇諾娜等屢次出圈。敷爾佳和可復(fù)美均以敷料類產(chǎn)品在護(hù)膚圈中顯名。

和市場普遍售賣的的基礎(chǔ)護(hù)膚、功能性護(hù)膚產(chǎn)品不同是，醫(yī)用敷料是輔助治療產(chǎn)品，用于醫(yī)療手術(shù)、損傷、慢性濕疹和過敏后的皮膚修護(hù)需求，但不包括紗布等醫(yī)療耗材。隨著皮膚修護(hù)需求的增長，醫(yī)用敷料市場也表現(xiàn)出強(qiáng)勁增長。中國醫(yī)用敷料的市場規(guī)模從2017年的人民幣67億元增至2021年的人民幣259億元，復(fù)合年增長率為40.0%，未來預(yù)計(jì)將從2022年的人民幣347億元進(jìn)一步增至2027年的人民幣979億元，復(fù)合年增長率為23.1%。

看好醫(yī)用敷料市場廣闊，敷爾佳、可復(fù)美、薇諾娜等背后對(duì)應(yīng)的公司哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司、巨子生物和貝泰妮或已在資本市場上市，又或是正在沖擊上市以尋求更大的增長空間。一份招股書，披露了這些產(chǎn)品背后的銷售方式、利潤及成本分布。

敷爾佳此前披露招股書計(jì)劃在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。公司于2022年9月8日成功過會(huì)，有望成為A股醫(yī)美面膜第一股。

公司在售產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和功能性護(hù)膚品，主打敷料和貼、膜類產(chǎn)品，并推出了水、精華及乳液、噴霧、凍干粉等其他形態(tài)產(chǎn)品。

2019年-2021年，公司營業(yè)收入分別為人民幣13.42億元、15.85億元及16.50億元，同期歸母凈利潤分別為6.61億元、6.48億元、8.06億元。

另一家美容護(hù)理公司巨子生物則計(jì)劃在香港資本市場上市，但目前仍在排隊(duì)中。公司于2022年5月5日遞交招股書。距離六個(gè)月招股書失效的期限還有不到2個(gè)月的時(shí)間。

巨子生物設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)以重組膠原蛋白為關(guān)鍵生物活性成分的專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品。截至最后實(shí)際可行日期，公司的產(chǎn)品組合共有105項(xiàng)SKU，涵蓋功效性護(hù)膚品、醫(yī)用敷料和功能性食品的八大主要品牌，即可復(fù)美、可麗金、可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷(SKIGIN)及參苷。

招股書顯示，2019年-2021年，公司收入分別為9.57億、11.9億及15.52億元人民幣;凈利潤分別為5.75億、8.26億及8.28億元。

敷爾佳和巨子生物近三年的累計(jì)凈利潤均超過20億元，同期的毛利率也保持較高水平。

從不同產(chǎn)品類別的毛利率來看，報(bào)告期內(nèi)，敷爾佳醫(yī)療器械毛利率分別為 79.70%、78.67%及84.13%。具體劑型中，敷料類產(chǎn)品的毛利率較高，主要系其作為公司核心醫(yī)療器械類產(chǎn)品，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高，功效較好，單價(jià)長期維持在較高水平。

招股書顯示，2019年-2021年，敷爾佳的綜合毛利率分別為76.97%、76.47%和81.95%。2019及2020年，公司綜合毛利率與同行業(yè)可比公司基本持平。2021年，公司毛利率水平高于行業(yè)均值和同行業(yè)可比公司。

巨子生物方面，毛利率也在2019年-2021年分別高達(dá)83.3%、84.6%和87.2%。

重營銷弱研發(fā)，百元面膜價(jià)值幾何?

在較大的利潤空間中，以敷爾佳和巨子生物為例推出的敷料類產(chǎn)品受追捧從其根源來看是得益于大力推廣還是產(chǎn)品的效果讓消費(fèi)者買單?

報(bào)告期內(nèi)，敷爾佳研發(fā)投入分別為60.39萬元、147.97萬元以及524.29萬元，占營業(yè)收入的比例分別為0.04%、0.09%及0.32%，均不足1%，且低于同行業(yè)平均水平。

而據(jù)招股書披露，2020年和2021年，敷料采購的單位成本分別為9.12元/盒和9.8元/盒。面膜(含涂抹式面膜)的采購的單位成本分別為10.17元/盒和9.49元/盒。而在淘寶敷爾佳官方旗艦店中，敷爾佳白膜的售價(jià)為148元/盒。

相較之下，敷爾佳的銷售費(fèi)用遠(yuǎn)高于研發(fā)投入。報(bào)告期內(nèi)，公司銷售費(fèi)用隨收入規(guī)模擴(kuò)大呈快速增長趨勢，各期銷售費(fèi)用分別為1.15億元、2.66億元及 2.64億元，占各期營業(yè)收入的比例分別為 8.60%、16.75%及16.01%。

敷爾佳抓住了近年來持續(xù)火熱的國貨品牌意識(shí)和 Z 世代國貨消費(fèi)理念，建立了線上線下的銷售渠道。

線上渠道方面，在原有淘寶 C 店的基礎(chǔ)上，拓展唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、蘑菇街等多家電商平臺(tái)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了線上經(jīng)銷商的立體化全面布局;直銷方面，陸續(xù)在天貓、小紅書、考拉海購、京東、抖音、快手、拼多多等 B2C 平臺(tái)設(shè)立官方自營旗艦店。

此外，敷爾佳還通過線下的熱門銷售方式——直播推廣產(chǎn)品。公司與頭部知名主播的合作，以直播帶貨形式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，促進(jìn)線上電商平臺(tái)銷售。

和敷爾佳相似的是，巨子生物的研發(fā)成本也遠(yuǎn)低于銷售及經(jīng)銷開支。期內(nèi)，巨子生物研發(fā)成本分別為1140萬、1338萬及2495萬元，分別占公司總收入的1.2%、1.1%及1.6%。

2019年-2021年，巨子生物的銷售及經(jīng)銷開支分別達(dá)9378.8萬元、1.58億元和3.46億元，分別占公司于相應(yīng)年度總收入的9.8%、13.3%及22.3%。

銷售活動(dòng)對(duì)于公司業(yè)績的影響不言而喻。巨子生物在招股書中坦言，銷售及營銷活動(dòng)的開支已經(jīng)并預(yù)計(jì)將持續(xù)影響公司的業(yè)績。公司通過各種渠道和品牌接觸點(diǎn)以線上及線下營銷活動(dòng)等方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。銷售及經(jīng)銷開支增長在很大程度上與業(yè)務(wù)增長一致，并由增加線上營銷活動(dòng)投資所推動(dòng)。該等渠道重心的轉(zhuǎn)變亦影響公司的利潤率。

巨子生物認(rèn)為，銷售及營銷工作將繼續(xù)助力公司向消費(fèi)者傳達(dá)公司立足于科技的美麗與健康產(chǎn)品的功效及特性，并樹立公司作為中國科技美學(xué)品牌的企業(yè)形象。

據(jù)國泰君安研報(bào)，從線上運(yùn)營看，敷爾佳、巨子生物2021天貓官旗GMV8億+體量突出，同時(shí)巨子抖音表現(xiàn)出色。

銷量表現(xiàn)優(yōu)異不僅靠營銷，產(chǎn)品在競爭激烈的護(hù)膚圈中能否達(dá)到消費(fèi)者的期望也是重要的銷量表現(xiàn)的重要因素。敷爾佳和巨子生物旗下可復(fù)美借助械字號(hào)敷料帶來產(chǎn)品背書，讓消費(fèi)者的使用更為安心。

營銷效果突出的同時(shí)還需抓住研發(fā)，從根源上抓住消費(fèi)者。對(duì)此，巨子生物在招股書中表示，計(jì)劃將此次IPO募資的部分資金用于研發(fā)投資，以通過照片強(qiáng)化研發(fā)團(tuán)隊(duì);拓展研發(fā)設(shè)施;及進(jìn)行測試和試驗(yàn)研究。

國泰君安在研報(bào)中表示，以敷料形成專業(yè)心智突破口，預(yù)計(jì)各品牌商將依托品類高粘性連帶至功效護(hù)膚領(lǐng)域，或依托原料等產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢橫向向醫(yī)美、醫(yī)藥領(lǐng)域拓展。

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