“你這背景太假了!”

橫穿中國(guó),從江蘇闖蕩到新疆創(chuàng)業(yè)賣蜂蜜的劉元杰,怎么也沒(méi)有預(yù)料到這句話會(huì)成為熱梗。他本人在直播間各種和網(wǎng)友之間“極限拉扯”,用扔水桶、扔石頭、召喚新疆大叔騎馬打招呼等操作自證背景的真實(shí)性。這讓他的直播間@疆域阿力木,在一周之內(nèi)漲粉超過(guò)了160萬(wàn),蜂蜜生意隨之突飛猛進(jìn)。

在抖音電商,形形色色的中小商家組成了極具個(gè)性化的群體,劉元杰正是其中一員。這些中小商家,或是產(chǎn)業(yè)帶中謀求轉(zhuǎn)型的老板,或是剛從父輩手中繼承家族生意的年輕人,或是畢業(yè)之后毅然回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生,也或是以海為生、與山相伴的新農(nóng)人。

雖然他們來(lái)自天南海北,身份背景也各不相同,但他們共同選擇在抖音電商為消費(fèi)者呈現(xiàn)著風(fēng)格迥異、生動(dòng)有趣的內(nèi)容,同時(shí)也為消費(fèi)者提供著豐富特別、又極具性價(jià)比的商品。

背負(fù)夢(mèng)想,中小商家迸發(fā)巨大能量

在哪跌倒在哪爬起,電商小白將小綠植做成大生意

95后的陳知琪,在抖音電商經(jīng)營(yíng)著一家名為@南風(fēng)綠植 的店鋪。每天早上6點(diǎn),很多人還在夢(mèng)鄉(xiāng)之中,而陳知琪便已經(jīng)和團(tuán)隊(duì)小伙伴來(lái)到直播間,開(kāi)始準(zhǔn)備一天的直播工作。

2021年底,陳知琪辭職一邊在家休養(yǎng)身體,一邊尋找著適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。身處廣州花都綠植基地的她,想到了在抖音電商賣綠植。次年3月,陳知琪注冊(cè)了第一個(gè)賬號(hào)@知琪說(shuō)綠植。

但無(wú)論是對(duì)于綠植產(chǎn)業(yè),還是對(duì)短視頻拍攝制作和直播帶貨,陳知琪都只能算是個(gè)“小白”。為了和抖音電商上其他商家形成差異化,陳知琪選擇了在種植基地進(jìn)行戶外拍攝和直播,同時(shí)堅(jiān)持早上6點(diǎn)起床開(kāi)播來(lái)避開(kāi)流量競(jìng)爭(zhēng)高峰期。

過(guò)了一個(gè)月的時(shí)間,陳知琪一條關(guān)于牡丹梔子花的短視頻成為了爆款,獲得了3000多萬(wàn)的播放量,直播間的生意瞬間風(fēng)生水起,月GMV達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)元。然而又過(guò)了大約半年的時(shí)間,由于訂單量過(guò)大,履約經(jīng)驗(yàn)不足,@知琪說(shuō)綠植 直播間的一批金錢樹(shù)到了用戶手中出現(xiàn)了大量的壞損問(wèn)題。陳知琪因此大受挫折,綠植生意也因?yàn)?span id="uzmbvnu" class="keyword">退款虧損而按下暫停鍵。

轉(zhuǎn)眼到了2023年,陳知琪的丈夫投資創(chuàng)業(yè)失利讓沒(méi)有退路的夫妻二人決定重啟抖音電商的綠植生意,新賬號(hào)@南風(fēng)綠植 由此誕生。長(zhǎng)了教訓(xùn)的陳知琪,深刻理解了供應(yīng)鏈和產(chǎn)品品質(zhì)的重要性,她和丈夫開(kāi)始扎進(jìn)基地,向農(nóng)戶學(xué)習(xí)綠植專業(yè)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和成本做嚴(yán)格把控。

在自身探索運(yùn)營(yíng)方法之余,夫妻二人和抖音電商團(tuán)隊(duì)之間保持著緊密溝通,以便實(shí)時(shí)了解平臺(tái)規(guī)則、活動(dòng)、扶持政策的變化。抖音電商組織的各類培訓(xùn),他們也是積極報(bào)名,能參加就參加。為了解決投流等專業(yè)問(wèn)題,抖音電商還推薦了服務(wù)商導(dǎo)師到他們公司做線下輔導(dǎo)。

很快,@南風(fēng)綠植 的流量和銷量就重回高峰狀態(tài),但區(qū)別在于,此時(shí)的陳知琪,不再是那個(gè)摸著石頭過(guò)河的電商新人,而是轉(zhuǎn)身成為了成熟的經(jīng)營(yíng)者。

從拯救工廠到自創(chuàng)品牌,輟學(xué)青年完成人生逆襲

同樣身處廣州的小北,比陳知琪更早體驗(yàn)到了創(chuàng)業(yè)的不易以及抖音電商的發(fā)展前景。

小北出身農(nóng)村,由于家境困難,為了給家里減少負(fù)擔(dān),他初中沒(méi)有念完就選擇了輟學(xué)打工。由于學(xué)歷有限,他做過(guò)倉(cāng)庫(kù)打包員、銷售員,20歲時(shí)也曾嘗試創(chuàng)業(yè)做鞋服批發(fā)生意,但最終以虧損潦草收?qǐng)觥?/p>

2012年,22歲的小北投奔了在廣州做女包批發(fā)生意的表哥,自此便和“女包”綁定在了一起。長(zhǎng)年累月的熏陶和學(xué)習(xí),讓他清楚地了解到了女包的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和流行趨勢(shì),逐漸他成為了工廠里的女包設(shè)計(jì)師。

2020年初,小北所在的工廠因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致了產(chǎn)品積壓,面臨著隨時(shí)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)常刷抖音的他,萌生了在抖音電商直播帶貨來(lái)挽救工廠的想法,于是他注冊(cè)了賬號(hào)@小北皮具商行,每天加班加點(diǎn)在工廠里四處游走拍攝、直播講解,但收效甚微。

過(guò)了兩個(gè)月,一次投流的“事故”讓本以為多花了很多成本的他,意外收獲了近2000人涌入直播間。這讓他不僅積累到了大量的種子用戶,也打開(kāi)了適合自己女包生意的新思路。

2021年中,隨著@小北皮具商行 單場(chǎng)直播GMV突破百萬(wàn)元,工廠也已扭虧為盈。不甘心一直做代工的小北,開(kāi)始著手建立屬于自己的女包品牌,于是他將@小北皮具商行 更改為品牌名字@Oinny,他本人也從臺(tái)前退居幕后,組建團(tuán)隊(duì),成為了品牌整體的操盤者。

設(shè)計(jì)新潮、結(jié)實(shí)耐用、性價(jià)比高……一系列標(biāo)簽讓@Oinny 迅速收獲了成批的忠實(shí)擁躉。在抖音電商平臺(tái)的關(guān)注和扶持下,@Oinny 成為了抖音電商新銳黑標(biāo)品牌,躋身女包銷售額前十。現(xiàn)在的@Oinny,已經(jīng)坐擁超過(guò)250萬(wàn)粉絲,旗下有規(guī)模超800人的13個(gè)直屬工廠,和上百人的廣州本地團(tuán)隊(duì)。

和陳知琪、小北一樣懷揣夢(mèng)想、踏實(shí)肯干的中小商家,在抖音電商不勝枚舉:放棄高薪的福建霞浦人張序劍,從直播陪父親趕海做起,現(xiàn)在已帶著一家人在抖音電商中做起全品類的大黃魚生意;甘肅定西的張明霞,大學(xué)畢業(yè)后頂著父母反對(duì)的壓力,回鄉(xiāng)在抖音電商售賣當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品,成為了遠(yuǎn)近聞名的助農(nóng)女孩;背靠中國(guó)最大的羊毛服裝生產(chǎn)基地——嘉興濮院的王新強(qiáng),通過(guò)抖音電商讓自己的品牌卡雁服飾走上了品牌化、規(guī)模化之路……

如今,越來(lái)越多中小商家扎根到抖音電商,開(kāi)啟生意新的方向和機(jī)遇。

步步摸索,中小商家的抖音電商生意經(jīng)

抖音電商的快速發(fā)展,隨之而來(lái)的就是生意模式和經(jīng)營(yíng)方法的快速迭代。

抖音電商持續(xù)關(guān)注中小商家發(fā)展方向,針對(duì)商家群體不斷更新和完善經(jīng)營(yíng)方法論,為中小商家提供長(zhǎng)足的理論依據(jù)和經(jīng)營(yíng)支持。在此過(guò)程中,中小商家們一邊感受著變化的發(fā)生,一邊學(xué)習(xí)、摸索、落地,逐漸他們形成了一套屬于自己的見(jiàn)解。

在陳知琪看來(lái),對(duì)于前期品牌力不足且消費(fèi)者信任度尚未建立的中小商家而言,商品品質(zhì)和性價(jià)比是安身立命之本。因此,扎實(shí)的供應(yīng)鏈能力是先決條件。

其次,尋求差異化經(jīng)營(yíng)是中小商家避免陷入價(jià)格戰(zhàn)、搶流量等的有效方式。差異化,可以體現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié),比如結(jié)合自身特點(diǎn)、放大優(yōu)勢(shì)來(lái)打造直播間定位,更具獨(dú)特性、更有性價(jià)比的選品,更直接、更有話題性的短視頻內(nèi)容,更能給消費(fèi)者帶來(lái)沉浸式體驗(yàn)的直播間場(chǎng)景,更美觀的店鋪和商品卡設(shè)計(jì)、更為貼心的售后服務(wù)等等。

再次,中小商家要積極響應(yīng)和參與平臺(tái)推出的活動(dòng)、IP計(jì)劃、專項(xiàng)扶持等舉措,這有助于讓生意實(shí)現(xiàn)階梯式增長(zhǎng)。以正在進(jìn)行的雙11為例,大促期間,@南風(fēng)綠植 的成交訂單數(shù)量同比增長(zhǎng)超過(guò)220%,成交人數(shù)同比增長(zhǎng)超過(guò)210%。

最后,抖音電商組織的各類線上線下培訓(xùn)要踴躍參加,埋頭狂奔之余也要適時(shí)尋求幫助和建議,有時(shí)他人一個(gè)很小的經(jīng)驗(yàn)就可以幫助解決很大的問(wèn)題,這一點(diǎn)在具體的執(zhí)行動(dòng)作體現(xiàn)得尤為明顯。比如說(shuō)投流,中小商家對(duì)于“花錢”普遍比較謹(jǐn)慎,如何投流才能獲得高ROI,經(jīng)過(guò)導(dǎo)師的指導(dǎo)就很快能讓思路變得清晰。

而比陳知琪入局更早的小北,近一年則充分體會(huì)到了“貨架場(chǎng)”的增量效應(yīng)。

去年9月開(kāi)始,小北發(fā)現(xiàn)有不少消費(fèi)者通過(guò)直接搜索的方式進(jìn)入店鋪內(nèi)下單,他意識(shí)到,經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展,消費(fèi)者在抖音電商主動(dòng)購(gòu)物的習(xí)慣已經(jīng)部分養(yǎng)成。12月,@Oinny 正式發(fā)力貨架場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。

起初小北并沒(méi)有弄清楚“搜索”的流量來(lái)源邏輯,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間摸索后,他發(fā)現(xiàn)分布在短視頻評(píng)論區(qū)、標(biāo)題區(qū)、底部相關(guān)推薦區(qū)的“小藍(lán)詞”是商品卡的一大流量來(lái)源。從今年初開(kāi)始,@Oinny 開(kāi)始開(kāi)展達(dá)人合作,一方面提升銷售額,另一方面也是為了增強(qiáng)“Oinny”小藍(lán)詞的熱度。

此外,@Oinny 在搜索引擎優(yōu)化上不斷發(fā)力,同時(shí)優(yōu)化了店鋪和商品卡的設(shè)計(jì),采用更能簡(jiǎn)潔直觀展現(xiàn)女包特點(diǎn)的圖文風(fēng)格,由此帶來(lái)的成效是@Oinny 當(dāng)月的抖音商城GMV同比大漲超過(guò)689%。

經(jīng)過(guò)大半年的實(shí)踐,小北也整理出了自己做貨架場(chǎng)的一些技巧和心得:小藍(lán)詞熱度,是搜索流量增長(zhǎng)的一大關(guān)鍵點(diǎn),關(guān)系著“用戶搜索-進(jìn)入商城-主動(dòng)購(gòu)買”的行為能否達(dá)成;商品卡雖小,但簡(jiǎn)潔有質(zhì)感的設(shè)計(jì)能帶來(lái)轉(zhuǎn)化率的直接提升;商品必須進(jìn)入“猜你喜歡”池,平臺(tái)會(huì)有流量?jī)A斜;直播和短視頻達(dá)人掛車能為商城帶來(lái)雙重引流等等。這樣,即便在沒(méi)有開(kāi)播的情況下,@Oinny 的店鋪和商品也能被有需求的用戶發(fā)現(xiàn)。

小北透露,今年1-8月,@Oinny 已經(jīng)賣出了近百萬(wàn)個(gè)女包,GMV同比增長(zhǎng)126%,其中貨架場(chǎng)帶來(lái)的增量顯著,抖音商城的GMV占比已經(jīng)達(dá)到了38%。

抖音電商公布的整體數(shù)據(jù)也印證了小北當(dāng)初的觀察:截至今年4月底的一年內(nèi),平臺(tái)商品卡訂單量同比增長(zhǎng)180%,搜索訂單量同比增長(zhǎng)202%,商城訂單量同比增長(zhǎng)264%。

另外,今年上半年,抖音電商圖文帶貨內(nèi)容日均播放次數(shù)增長(zhǎng)728.1%,是商家生意爆發(fā)的又一新陣地,抖音電商為此還推出了圖文帶貨免傭和返現(xiàn)政策。

總結(jié)下來(lái),夯實(shí)供應(yīng)鏈能力,細(xì)摳各環(huán)節(jié)尋求差異化經(jīng)營(yíng),積極參加平臺(tái)活動(dòng)、扶持計(jì)劃和各類培訓(xùn),注重內(nèi)容場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的同時(shí)抓住貨架場(chǎng)以及圖文帶貨的增量,是中小商家能夠快速打開(kāi)抖音電商經(jīng)營(yíng)局面的關(guān)鍵舉措。

借力前行,中小商家也有星辰大海

作為中小商家的典型代表,陳知琪、小北都深切感受到了平臺(tái)對(duì)于中小商家的重視和扶持力度,也體驗(yàn)到了平臺(tái)助推的力量。為了進(jìn)一步幫助廣大中小商家輕松入駐抖音電商,提升店鋪運(yùn)營(yíng)能力,抖音電商密切關(guān)注到中小商家的痛點(diǎn)和發(fā)展需求,并面向中小商家推出了抖in新商計(jì)劃。

好內(nèi)容、好商品、好服務(wù),是驅(qū)動(dòng)商家在抖音電商增長(zhǎng)底層因素。專屬流量扶持,可以放大中小商家好內(nèi)容吸引消費(fèi)者的能力;官方工具、爆款經(jīng)營(yíng)軟件的使用,商家可以有的放矢地提升流量效率,積累長(zhǎng)期人群資產(chǎn);入駐精選聯(lián)盟,商家獲得海量達(dá)人合作機(jī)會(huì)的同時(shí),也能借助達(dá)人的影響力來(lái)提升商品的搜索熱度和店鋪的消費(fèi)者信任基礎(chǔ),進(jìn)而打開(kāi)貨架場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)局面。

抖in新商計(jì)劃,可以有效降低中小電商的準(zhǔn)入和運(yùn)營(yíng)難度,給到中小商家前期足夠的空間來(lái)專注在內(nèi)容、商品、服務(wù)的優(yōu)化上。

中小商家是抖音電商平臺(tái)中基數(shù)最大的商家群體。作為共生共榮體,中小商家和平臺(tái)是雙向奔赴。中小商家為平臺(tái)帶來(lái)內(nèi)容、商品和服務(wù)的豐富度和趣味性,平臺(tái)全面助力中小商家快速變現(xiàn)和向上增長(zhǎng),如此興趣電商成為中小商家的星辰大海便會(huì)是自然而然發(fā)生的事情。

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